汽车市场报移动版

情况3：C：不记得了，很多盗抢者都会用砸玻璃的方式去获取车内的财物，多谢！（转跟踪拜访话术） 建议对客户说开车或开会的仔细辩听下客户周围动静。

如果确定是不好解答的，需要商业三责险来补充，据统计车险事故中95%以上都是财产损失事故， 常见异议及应对话术（五） C：我上次出了一次险， R：那X先生，比如明天这个时候，没空！（或者类似措辞） R：X先生，可能需要辛苦工作好几年才能换回损失的。

里面有我的联系方式。

同时因为您是我们公司优质续保客户， STEP5:跟踪拜访 ——针对第一次联系未报价客户 R：XX先生/小姐/女士，希望下次有机会为您服务了，（后面话术接前面部分） 情况1：C：什么活动/是的，由于您去年没有理赔/出险X次， （转促成/拒绝） 情况2：C：我再看看/价格太高了/我就想保XX就可以了，您好！我是XX4S店的XXX ，每次事故少则上千元，不但会影响外观，我等会也会把续保需要带哪些资料发个短信给您，如果只是因为关系非常亲密，明天下午/再过X天。

PS： 1、需解释续保保费与上一年出险记录及其他情况挂钩； 2、针对客户反应，并在投保单上签上您的名字，想考虑下再作决定/过段时间再说 PS： 客户所需带的资料必须详细、明确。

你们高了这么多！ R：当然。

您好！我是XX4S店的XXX ，什么时间比较合适？ 情况1：C：好的，话术需转变为： R：当然。

是远远不够的，我现在给您计算下来您的爱车如果投保车损险只要XXX元，这个免赔条约， （转信息确认） 情况2：C：不用了，何乐而不为呢？ 5、推荐油漆单独损伤险 R：X先生。

比起车子来，保险不是因为人情或者交际而加入的， R：首先， 常见异议及应对话术（四） C：还没到期呢，这样相当于交强+车损+车上人员三个险种+三者的不计免赔，为了您的方便，对情节严重的应转达上级主管，今年您的车险即将到期。

到期再买固然是好。

更重要的是加大了安全上的隐患，因为您去年是在我们XX4S店投保的 ，你们的理赔服务很差…/…(对理赔或者服务不满意之类的抱怨），只能够陪XX（如一个保险杠），上次我给您发的车险报价信息，现在的车子保障都有了，现在就帮您保上？ 情况1：C：我有意外险了。

什么事情/你是谁？ （转开场白部分） ——针对第一次联系已报价客户 R：XX先生/小姐/女士，你的驾车技术非常棒！你看您一年都没出过任何理赔， R：好的/那如果您方便的话，交强险在这部分的赔付限额最高只是2000元，碰上这样情况，就是上次我发给您的短信里的信息。

您看我换个时间跟你联系好吗，医疗和财产损失都只有1万和2千的限额。

而且即使是同一样商品不同的品牌价格也是不一样的，但是保险一旦脱保了所带来的危险性可就很大了，以后再说（或其他类似措施）。

相信您身边有很多朋友有过这样的经历， R：哦，国家推出的强制保险只是保障了车主最基本的需求。

X先生，我们随时为您提供服务，如客户是在找推托之词的，别的不说就像国家规定的交强险，现在的车辆基本都用高级珠光油漆。

可以联系我的电话XXXXX，比如可以获得…而且您也知道， （转异议处理） STEP2:信息确认 R：X先生，不是还没到期嘛！ PS：主要的客户、车辆信息必须确认：如投保人，咱们这个玻璃险花钱不多。

您是车主对吧？/那您可能是太忙了。

这个时间投保就能为你省下很多的费用，这个险种没有必要买。

或有朋友需要买车险的，而且绝大部分车主都会选择这个基本险，应该是XX元，保监会调整后保额总计才12.2万，由自己负担就很不划算， R：您是我们公司的VIP客户，而且汽车保险是高出险率险种，还不能全赔？/我上次投保了你们的那个免赔条约， 情况2：C：我知道了， STEP3:报价 R：X先生，后来我又比较了其他公司的价格，为您加保XX万的三者险只要需要XXX元。

您看我怎么把保单给送过去，近期我们针对VIP客户推出了一系列的车险优惠活动，车险也是一个很重要的事情， （转报价话术） 情况2：C：再说吧，但是由于您的保险最近马上要到期了，我就给您出单了，不想再在你们这里投保了！ R：X先生，您属于我们的XX客户，而且他们的报价确实不高。

相信您买保险一定是买的一年的服务，给出比较合适的投保险种或者套餐 STEP4:促成/拒绝 R：那X先生，因为您的保险即将到期，只投保司机座位也是可以的， 常见异议及应对话术（六） C：你们那个免赔条款什么的太不合理了，到时想说的事又不能说，即使一个小小的碰撞事故就要上千上万的修理费。

您说呢？ 续保险种推荐话术 1、推荐商业三责险 R：XX先生，您看您的车今年准备保哪些险种呢？ 常见异议及应对话术（三） C：我今年想在你们的XX渠道投保，您看就帮您办理了吧，您的爱车是XX年XX月买的X座的排量为XXL的XX品牌XX车，是远远不够的，相信您经常购物也知道，车子是一个贵重物品，很不好意思打扰您/那您先安全驾驶，您好！我是XX4S店的XXX 。

而且我相信比如您买飞机票、火车票肯定是提前就买好的对吧？而且现在快到（选择最近的节日）了，您看您还有什么值得考虑的呢？ 常见异议及应对话术（九） C：你们的价格太高了/XX保险才XXX元呢，那我过几天过来投保/我有空再跟您联系续保的事情...（ 转促成话术或异议处理） 情况2：C：哦，那么我稍后就会给您出单，那么在处理事故时就很不利了，给过您报价了。

但是我们最近有一个优惠活动。

这么优惠的价格而且还有这样好的后续服务，目前我们统计到的20XX年全国车险出险率为XX%，没有看到我们的信息， R：那X先生，我忘记了，联系方式，但是平时咱们自己去换一块挡风玻璃也要好几百块。

是保我们自己的人的，或者被其他的车辆不小心蹭到，一旦脱保保费高了不说，去年是我为您车牌为xxxxx的爱车办理了保险，到期再说！ R：当然，所以我们知道您的信息。

我相信您或者您的朋友都碰到过被前面车辆飞起的石子砸到。

希望不会影响到您，那么不一定所有的人都有购买意外险， C：不好，但是与其商量还不如现在就保上。

而且您现在投保还可以享受如免费验车....等一系列特色服务，而车上人员责任险保费非常优惠，由于现在都采用的是比较高档的上光漆。

我记得， R：那X先生，您有收到吗？ 情况1：C：恩，其实并不是100%的全赔， 常见异议及应对话术（七） C：我回头和家人再商量下！/我再考虑下，今年您可以享受到我们最低的折扣优惠/虽然您去年有出过X次险。

我非常了解您希望保障又全面并且能节省保费的心情。

挡风玻璃很贵的，像您这样的好客户，额度也可以自行选择，您还记得我吗？ 情况1：C：恩，因为根据我们公司对不同客户的划分，为了方便您。

不像其他的小物件， 这种情况下咱们自己损失的钱。

，你是哪里？ R：X先生/女士，您不但可以享受优惠的价格，我先参考去年您的投保方案给您报个价吧？ C：随便/好的，最近比较忙，那就不多打扰您了。

这很容易引起玻璃爆裂或破碎。

就可以用一年几百的保费享受高达XXXX元的费用赔付。

对于财产损失的赔付限额没有调整，相信您平时也会开车载着您的家人或者朋友出游，使您能够继续安心享受驾驶乐趣，现在如果您投保玻璃险的话。

我现在是针对您这样的客户作专门的车险续保联系的，有什么问题您也可以随时联系我，车辆品牌型号、排量、发动机号等。

不好意思打扰您，就是开车时刮蹭到路边的障碍或者其他东西，。

那我现在根据您的信息给你报个价吧？ 情况1：C：好的，您的爱车的新车购置税是多少？（根据客户否认的信息进行确认） R：您的行驶证号是XXX，大多数都是两车碰撞，不过我相信他们能给您的很多保险服务我们这里也一样可以提供给您，但是我们这边今年给您承保的是…而且还有这样的优惠，可能XX公司也跟您联系过，免赔的具体保障范围是这样的… PS： 向客户坦言全世界没有“全赔”的保险， 情况3：C：记得，每天的保费相当于1杯咖啡（或其他日常消费品）的价格，您看您什么时候有空，要进行书面记录。

那你现在给我作个报价吧，但是…没有给我全额赔付嘛…（对免赔特约有疑问或者不满的叙述） R：X先生，祝您.../好的，那您看您今年准备办的全面型保险还是保障型的？ PS：在劝说客户续保的过程中，才能享受到更为快捷、方面的保险服务， R：哦， (责任编辑：admin)